26.3 قضايا التفاوض الخاصة
26.3.2 مفاوضات تسعير التكنولوجيا
عادة ما تكون هناك تكاليف أكثر في عملية الاستحواذ على التكنولوجيا أكثر من سعر البيع الأولي. إن تكاليف الدعم والتكنولوجيا الإضافية تفوق بكثير أي وفورات ملصقات قد تبدو جذابة عند شراء العنصر الأصلي. يرغب العديد من الموردين في تخفيض أسعار مبيعاتهم الأولية لتوليد المزيد من الإيرادات خلال فترة العقد.
- الأجهزة. عند التفاوض على عقد IT ، تذكر أن أسعار الأجهزة والبرمجيات والخدمات تتبع نماذج مختلفة تمامًا. غالباً ما يتم تسعير الأجهزة كسلعة ما لم يكن المنتج جديداً أو فريداً من نوعه. عادةً ما تكون هوامش الموردين على الأجهزة صغيرة (واحد إلى 15 في المائة).
- البرمجيات. غالباً ما يكون هامش البرمجيات كبيراً. يتم تسعير البرمجيات على أساس القيمة بالنسبة للعميل واسترداد الاستثمار الأولي لتطوير البرمجيات، وليس التكلفة الإضافية التي يتحملها المورد لكل ترخيص، لذلك يمكن في كثير من الأحيان التفاوض على أسعار التراخيص بتخفيضها بشكل كبير. الصيانة والدعم هي تكلفة مستمرة لامتلاك البرمجيات التي يمكن أن تتجاوز بشكل تراكمي تكلفة الترخيص نفسه في غضون سنوات قليلة. تأكد من تحديد ما سيتم توفيره مقابل تكلفة الصيانة والدعم. إذا طُلب من المورد تقديم الدعم مع وقت حل متوقع ونوافذ توفر محددة (يمكن أن تكون 24/7 أو خلال ساعات العمل فقط)، فهذه طلبات قد تزيد من تكاليف الوكالة. عادةً ما يتم تحديد الرسوم السنوية كنسبة مئوية من رسوم الترخيص. يجب أن تستند هذه الرسوم إلى رسوم الترخيص النهائية التي تم التفاوض بشأنها، وليس إلى قائمة أسعار المورد. يعد تحديد رسوم الصيانة والدعم بنسبة 15 إلى 20 في المائة هدفًا جيدًا؛ ومع ذلك، تحقق من صحة أسعار السوق الحالية قبل تحديد الهدف. قد يرغب مورد البرمجيات أيضاً في زيادة الرسوم خلال مدة العقد. يجب أن تكون أي زيادات محددة بنسبة مئوية مطلقة (3-5 في المائة هي النسبة النموذجية) أو على أساس مؤشر التضخم القياسي. في كثير من الأحيان، يمكن للوكالات التفاوض على تجميد أي زيادات في السنوات القليلة الأولى من العقد. في كثير من الأحيان، فإن الموردين الذين هم/سيكونون شركاء استراتيجيين سيتفاوضون بشكل أكثر إيجابية من أجل علاقة طويلة الأمد.
- الخدمات. عادةً ما تعتمد الخدمات على أسعار العمالة ويتم تحديدها بناءً على الطلب على تلك المهارات (15-50 في المائة).
- الخدمات المرخصة. عادةً ما تقدم خدمات استضافة التطبيقات أو موردي البرمجيات كخدمة معدل اشتراك سنوي بناءً على عدد مستخدمي التطبيق. حاول دائمًا التفاوض على سعر الدفع حسب الاستخدام، بحيث لا يتم محاسبتك إلا على عدد المستخدمين الفعليين، إذا كانت قاعدة المستخدمين لديك عرضة للتقلبات. كما أن الحصول على تراخيص مستخدمين متزامنة سيقلل من هذه الرسوم اعتماداً على احتياجات وصول قاعدة المستخدمين لديك.
- الاتصالات السلكية واللاسلكية. بسبب لوائح الناقل المشترك، قد يكون من الصعب الحصول على امتيازات كبيرة عند الحصول على خدمات الاتصالات التقليدية. وغالباً ما يتم الفوز بالامتيازات من خلال الموافقة على التزامات الإيرادات سنوياً أو على مدار مدة العقد. قد يكون من غير الممكن تجنب الالتزام بالتزام الإيرادات على مدى مدة العقد لتحقيق وفورات في الأسعار، ولكن يجب الدخول في التزامات الإيرادات بحذر. كن على دراية تامة بإنفاقك على الاتصالات السلكية واللاسلكية. تحتاج إلى معرفة المبلغ الذي تم إنفاقه بالفعل قبل أن تتمكن من الالتزام بمسؤولية. إذا اقترح المورد التزاماً يستند إلى الإنفاق الحالي للوكالة، فاطلب توثيق أساس هذا الاقتراح، بما في ذلك مقدار الإنفاق الحالي الذي يمثله الالتزام. استهداف التزامات لا تزيد عن 75 في المائة من الإنفاق التاريخي للوكالة لضمان المرونة والقدرة التنافسية في المستقبل. إذا كانت إحدى وكالات الشراء تستخدم بيانات الموردين لتقييم الالتزام، فقم بتضمين لغة العقد التي يقر بموجبها المورد بأن الوكالة تعتمد على بياناته ويوافق على تخفيض الالتزام إذا تبين لاحقاً أن بياناته غير دقيقة. توفير ما يلزم لحالات الانكماش في الأعمال التجارية. إذا تم تخفيض الطلب على الخدمات من خلال تقليص عمليات الوكالة، ينبغي أن يسمح العقد بإجراء مثل هذا التعديل.
ابحث في الدليل عن طريق الكلمات المفتاحية أو المصطلحات الشائعة.