26.1 خطوات التفاوض على العقود
26.1.1 التحضير
تشمل مجالات الإعداد الرئيسية فهم احتياجات العمل وفهم السوق والاتصال بمراجع العملاء. قد تكون هذه الخطوات قد تم تنفيذها في وقت سابق من مرحلة الشراء، ولكن إعادة النظر فيها في هذه المرحلة ستساعد في وضع استراتيجية تفاوض واضحة وكاملة.
- فهم احتياجات العمل. ضع في اعتبارك من سيستخدم الحل ولماذا يحتاجون إليه. حدد ما إذا كانت الحاجة ماسة أو مرغوبة ومتى تكون الحاجة إليها. ناقش خطط الطوارئ لما يجب القيام به إذا تعذر الحصول على الحل المطلوب ضمن الإطار الزمني المطلوب. حدد عدد المستخدمين الذين سيحتاجون إلى الحل، وكيف سيستخدمونه ونوع الاستخدام المتوقع. اختبار أو مشاهدة عروض توضيحية للحل (الحلول) المقترحة. قد يكون ما يذكره المورد في اقتراحه وما يقدمه الحل المقترح في الواقع مختلفًا تمامًا.
- فهم السوق. قد تكون مقترحات الموردين مصدرًا كبيرًا لبيانات السوق الحالية التي تتعلق مباشرة بمشروع IT. ابحث في السوق وحدد ما يدفعه الآخرون مقابل نفس السلع أو الخدمات IT. انظر إلى نماذج التسعير المختلفة وحدد النموذج الذي سيوفر أفضل قيمة للمنتج أو الخدمة التي يتم شراؤها. بشكل عام، تم تنفيذ الحل الذي تريده من قبل. وهذا يعني أن معلومات التسعير القابلة للمقارنة يجب أن تكون متاحة في السوق أو من مستخدمين آخرين. قم بإجراء مسح للسوق، إذا لم يكن قد تم إجراؤه بالفعل. هناك العديد من مصادر المعلومات (Gartner وForrester ومصادر الإنترنت وغيرها) لمساعدتك على فهم السوق بشكل أفضل.
- تواصل مع مراجع العملاء. من المرجح أن تقدم تلك التي يقدمها المورد مراجعات إيجابية. يمكن أن يكون التحقق من المراجع الأخرى مفيداً. حدد المكان الذي قام فيه المورد بأعمال مماثلة لعملاء آخرين واتصل بهؤلاء العملاء.
ابحث في الدليل عن طريق الكلمات المفتاحية أو المصطلحات الشائعة.